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【非凡40年】 馬文斌:以夢為馬 不負韶華

發布時間:2018-10-09 編輯: 訪問量:100

         創業者注定是孤獨的,他們眼前往往隻有兩條路,一條是概率為10%的存活之路,還有一條是概率為90%的淘汰之路。

馬文斌,一位創業路上的前行者,對待奮鬥從未懈怠,對待困難決不妥協,一路艱辛,一路隐忍,最終迎來了命運的垂青,成為那10%中的幸運者。

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                 向夢而行 乘勢而起

    出生于武岡農村的馬文斌,自幼就深知知識是讓他走出農村、改變命運的一條出路。憑着“知識改變命運”的堅定信念,十年寒窗苦讀,終于考上大學,走出山村,開啟人生逆襲之路。大學畢業後,馬文斌進入湖南亞華乳業有限公司,從基層員工做起,靠出色的銷售業績和領導能力,5年内做到了全國營銷總經理。在亞華最困難的時候,馬文斌接盤營銷全局,發揮營銷策劃、品牌運作、市場基礎管理的專長,成功将企業帶出困境,同時打造出9個過億的“大本營”市場,順利将“南山奶粉”從湖南、湖北區域性品牌塑造成全國性知名品牌,将南山奶粉從一家銷售額不足5億的公司,帶領為年銷售近20億的大型企業,做到當年國産奶粉前五強。其時,身為南山全國營銷總經理的馬文斌已達了事業的小高峰,但在他心中一直有一個“品牌夢”,夢想着打造一個屬于自己的品牌,讓更安全、更優質的産品走進千家萬戶。2007年,恰逢大量國外品牌占據輔食行業主體市場,面對這樣的市場格局,一種使命感、責任感在他心中油然而生。在乳品行業中打拼了十多年的馬文斌,憑借多年的積累和沉澱,以其敏銳的嗅覺迅速鎖定了當時國内較為冷門的輔食市場。放棄高管高薪下海創業,到底有多少勝算?反對聲接踵而來,這段時間,馬文斌沒有在外界的質疑中退縮,他迅速組織起一群精幹有力的合夥人,組成一支涵蓋研産銷的“豪華戰隊”,跻身創業熱潮,共同創立了嬰幼兒食品品牌“英氏”。秉承“匠心”鑄業理念,從此拉開了英氏企業從01的發展序幕。

                       初露鋒芒 力挽狂瀾

從創業的第一天起,馬文斌就面對諸多困難和挑戰。盡管這支創業隊伍中的每一個人在乳品行業都是一把好手,但他們均未從事過專業的嬰幼兒輔食的生産、研發以及銷售渠道的研究。憑着一個夢想,以及對嬰童行業的熱愛,從模仿到創新,“敢為人先,三年過億”成為英氏當時的雄心壯志和創業口号。

創業初期,他們沒有固定的辦公地點,團隊大哥胡澤民的家就成了他們的臨時“根據地”,并在此堅持了半年之久。寒冬,他們曾在這個不足一百平米的小屋裡開展激烈的“爐邊談話”,進行了無數次思想的碰撞。馬文斌負責品牌和産品策劃、整體把關,萬建明和彭敏負責招商和銷售拓展,胡澤民和胡偉負責産品研發,并立下“不盈利,一年内不領工資”的約定。

随着公司初具規模,他們從胡澤明家搬到了東方銀座,幾張從舊貨市場淘來的桌椅和各自從家裡搬來的電腦便支撐起團隊的日常辦公,辦公條件雖然簡陋,他們卻樂在其中。為打響第一批産品開門紅,他們來到江西加工工廠,對工序、質量全流程監督把關,精心每一個配方,精選每一種原料,精細每一個工藝,精緻每一款包裝。為節約公司開支,他們連續45天住在20元一晚的家庭旅館的閣樓上,50天後,順利生産出37噸成品米粉。本以為産品質量過硬,便可以赢得市場,但未曾想到,新品上市後,因消費者對新品牌認知度不高,産品缺乏明顯差異,導緻商超渠道分銷受阻,整體銷量慘淡,公司直接虧損接近200萬,英氏的未來似乎蒙上了一層陰影。

“人在最黑暗、最失敗的時候,往往是離光明和成功最近的時候”。新産品得不到認可,積累的渠道資源被封殺,曾經的業務夥伴都避而遠之,他們從一群指揮千軍萬馬打江山的領頭羊,變成一個個背着産品奔走各地賣場的基層業務員。盡管吃過無數次閉門羹,他們依然樂此不疲,一次沒談下來的業務,就再次登門拜訪,直到對方被他們的誠心所打動。除此之外,為建立起英氏與客戶之間的信任,馬文斌決定特殊時期采用特殊方法,打破常規,由先款後貨調整為先貨後款,實行産品得到客戶認可後再付款,久而久之,英氏産品在母嬰店渠道逐漸鋪開,并得到了一緻好評。

成功的背後往往飽含着艱辛和淚水,要在衆多創業者中脫穎而出不是一件容易的事。

折戟沉沙鐵未銷,經過一段時間的醞釀,馬文斌開始迅速調整戰略方向,“白天跑市場、晚上鑽研發”,成為了這一階段的常态。一方面從産品本身出發,提出将傳統的米粉轉化為功能性米粉這一理念,大膽地在傳統米粉中添加牛初乳;另一方面,産品銷售渠道從商超轉戰當時方興未艾的母嬰門店,牛初乳米粉憑借獨特的産品功能賣點精準地抓住了當時的消費者需求,一經上市便引爆市場。

随後,公司對行業内已有十多年銷售曆史的嬰幼兒固體飲料---清火寶進行颠覆性的改良和創新,将功能和口味有機結合,在國内第一個将益生元植入固體飲料中,同時賦予清火寶優良的口感,一款接近“鮮橙多”口感的橙味清火寶成功推出。新品一上市,立即得到消費者認可,并引起市場轟動,橙味清火寶不僅快速地成為明星單品,同時也使得英氏清火寶産品銷量快速占據行業銷售第一。更可喜的是“口味型”清清葆成為行業新标準,公司産品力、品牌力、核心競争力得到顯著提升。憑借兩款單品迅速扭轉乾坤,剛剛成立一年的英氏品牌迅速站住市場腳跟,英氏的發展進入快車道。

搶抓機遇 順勢而為

英氏在馬文斌的帶領下存活下來,并在上海國際時尚育兒産業博覽會上評為年度“嬰童行業最具發展潛力品牌”,這對創業團隊來說無疑是最大的肯定。

接下來,馬文斌開始思考如何讓企業發展得更精彩、更快速。

當時市場品類過于分散,不能真正滿足渠道商的多種需求,多元化的輔食品牌并沒有出現。馬文斌相信,品牌能鍛造客戶的信任與偏愛。經深思熟慮,馬文斌提出“同心圓”戰略,一方面開啟全品類布局,開創品牌大格局,另一方面籌劃自建工廠,抓規範、提質量、強管理,并建立研發團隊,掌握在日後競争中所必需的核心技術。立足“同心圓”戰略,英氏相繼推出多種品類輔食,涵蓋米粉、面條、餅幹、肉酥、葡萄糖、清火寶、磨牙棒七大品類,從一開始就成為“中國輔食全面營養品類”的引領者。在20097月的上海CBME展會上,由英氏引領的輔食全面營養理念引發轟動和熱潮,吸引全國各地客戶紛至沓來。

“英氏”輔食的銷售雖然節節高升,但離“三年過億”的目标還相差甚遠。

黨的十八屆五中全會決定全面放開“二孩”政策後,馬文斌敏銳地預感,嬰童衛生用品的風口即将到來。馬文斌開始提前布局,決定向紙尿褲發起進攻。但紙品對于他們來說完全是一個陌生的領域,況且做紙品成本高、利潤低,團隊成員為此産生了顧慮和分歧。馬文斌堅信“勇氣和行動”是實現夢想、創業成功的兩大條件,毅然帶領團隊輾轉全國各地的紙尿褲加工廠,進行深入的實地調研。當時消費者使用紙尿褲過程中面臨諸多痛點,首當其沖的便是過敏、紅屁屁。因此,他們找到了廣東中山醫科大學,與其合作研發出中國首款專利防紅臀紙尿褲。當所有競品都在圍繞薄、柔以及吸收性能做文章的時候,舒比奇的防紅臀賣點專利産品快準狠地切中了市場要害,極大地迎合了當時的市場需求,兩大品牌齊頭并進,快速向一線城市的母嬰大系統進軍,一上市就獲得了渠道和消費者的青睐。精準的定位,實現了企業的又一次飛躍。

英氏這支“豪華戰隊”對乳業始終有一種難以割舍的情愫,回歸乳業勢在必行。其時,國産奶粉不信任危機尚未平息,做乳品風險巨大,且國内的奶源質量難控,創業團隊對此又産生了很大的分歧,甚至有3名成員因此離開了英氏團隊。經過不斷的讨論和分析,他們最後确立了奶粉版塊的戰略路線:定位高标準,做原裝原罐進口産品,立志尋找全世界最好的奶源、最好的研發和生産工藝、最好的标準以及最嚴格的檢測。2012年,馬文斌開始全球“找奶”行動,他們找到了丹麥百年乳企Arla,乳業老兵開始正式回歸。“英氏”從決定做奶粉伊始,就嚴格踐行着每一批奶粉都要通過歐盟檢測和中國國标檢測的雙重檢測認證,并率先開啟全程透明追溯體系,引流行業追溯标準。至今,英氏奶粉的質量及口碑一直為渠道商及消費者所稱贊。

匠心鑄業 不忘初心

2015年,随着食品與用品兩大主業不斷升級,英氏引進品牌管理公司,堅持走高端品牌路線。為保障産品品質的可靠性,同年,英氏開始打造中部地區最大的嬰童産業生産基地,開啟智能制造生産新模式,堅持成本為品質讓路的理念,以創新性産品構想不斷為客戶帶來驚喜,并聯合國際優質供應商,實現“走出去、引進來、全球同步、技術領先”。截至2017年,英氏輔食市場占有率已達國産數一數二,舒比奇紙尿褲銷售湖南省第一,并位居國産前列。

面向新十年,馬文斌确定了“高質增長”的基調,堅持“匠心之作”的品牌理念,對“英氏”品牌提出“匠心、嬰标、有機、國際”四大标簽。2018年初,英氏開始高标準、高起點籌建“全球輔食樣闆工廠”,确保英氏“技術領先、安全可靠”的智能生産體系。在歐洲,英氏成立控股子公司,并與丹麥奧胡斯大學聯合建立“歐洲食品創新中心”,加快引進國際一流食品技術、工藝,參與國際市場開拓,推動嬰童行業“綠色有機”健康食品的升級,提升國人健康生活品質。同時,對“舒比奇”品牌提出“高技術、高品質、高形象、高格調”四高戰略,深入貫徹匠心精神、精工思想,做大舒比奇用品品牌,豐富品牌内涵。

回饋社會是一個企業家應盡的責任和義務,馬文斌認為做一份有愛的事業,首先必須要有一顆充滿愛的心。2008年,他帶領團隊第一次來到長沙市第一福利院,便決定要持續幫助這一群孩子健康成長,并将扶危助困作為企業文化的重要組成部分,累計捐贈物資近2000萬元,并決定将公益事業一直延續下去。

2008至今,馬文斌帶領“英氏”走過了風雨十年。一路披荊斬棘,英氏已在馬文斌的帶領下發生了翻天覆地的變化。但作為創業者,馬文斌始終不變的是對品質的堅守和對母嬰行業的初心。他堅信,英氏在實現高品質的同時不斷追求品牌的提升,一定能在未來十年實現自己和所有“英氏人”共同的“英氏夢”。

創業幹事,馬文斌一直在路上。




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